Analitycy są zgodni co do tego, że w najbliższym czasie większa część sprzedaży w sektorze B2B będzie realizowana za pośrednictwem internetu. Dynamiczne zmiany w obszarze wykorzystania cyfrowych kanałów sprzedaży dokonują się na naszych oczach, niemal we wszystkich branżach – także w handlu wózkami widłowymi.
Według prognoz cytowanych we wspólnym raporcie Deloitte i Aleo na temat digitalizacji rynku B2B, w ujęciu globalnym w bieżącym roku jego wartość może sięgnąć 6,7 bilionów dolarów. Analitycy szacują, że na przestrzeni lat 2014 – 2020 odsetek biznesowych transakcji realizowanych przez internet mógł wzrosnąć z 10 do nawet 50 – 70 proc. handlu między przedsiębiorstwami ogółem. Gdyby przełożyć te obliczenia na polskie warunki, oznaczałoby to, że w ciągu 12 miesięcy przetransferowane zostaną w ten sposób w naszym kraju setki miliardów złotych. Jak stwierdzono we wspomnianym raporcie, „od cyfryzacji zakupów B2B nie ma odwrotu” – respondenci przewidują, że wkrótce internet stanie się dominującym kanałem wymiany dóbr pomiędzy firmami. Jako główne przyczyny korzystania z elektronicznych platform zakupów wymieniają oni przede wszystkim: przejrzystość procesu, możliwość automatyzacji, potencjał oszczędności oraz możliwość łatwego raportowania i redukcji liczby błędów. Nic więc dziwnego, że rozumiejący preferencje klientów dostawcy rozwijają swoje internetowe serwisy sprzedaży. Dobrym przykładem stawiającej na nie firmy z polskiej branży intralogistycznej jest STILL Polska. Z początkiem roku przedsiębiorstwo uruchomiło nową, zintegrowaną platformę handlu online, poszerzając asortyment dostępnych za pośrednictwem internetu produktów o nowe wózki elektryczne. Jej doświadczenia ze sprzedażą przez internet sięgają jednak ładnych parę lat wstecz.
Zapośredniczone początki
Poligonem doświadczalnym mającym na celu wysondowanie, na ile klienci są zainteresowani kupowaniem wózków widłowych przez internet było uruchomienie sprzedaży pojazdów używanych za pośrednictwem motoryzacyjnych podstron serwisu Allegro. Gdy okazało się, że o nabywców nietrudno, firma wkrótce potem uruchomiła własne serwisy.
Choć wózki używane nie są zazwyczaj pierwszym skojarzeniem z innowacyjnością na rynku rozwiązań transportu wewnętrznego, w przypadku STILL Polska Dział Wózków Używanych odegrał ważną, prekursorką rolę w przygotowaniu gruntu pod współczesną, rozbudowaną platformę e-handlu STILL Polska.
Z uwagi na fakt, że wózki używane nie podlegają zazwyczaj daleko posuniętej indywidualizacji (jak ma to miejsce w przypadku nowych maszyn), istotna w pozyskaniu klientów jest szeroka i precyzyjna komunikacja na temat dostępności pojazdów w określonych konfiguracjach. Serwisy internetowe – początkowo zewnętrzne, a potem także własne – sprawdziły się w tej roli doskonale – mówi Piotr Piotrowski, Dyrektor Działu Fleet Services STILL Polska. Naszym pierwszym kanałem sprzedaży przez internet był serwis Allegro. Następnie, wraz z rozwojem działalności Europejskiego Centrum Odnawiania Wózków w Mrowinie, uruchomiliśmy własne, wyspecjalizowane witryny – dodaje Piotrowski.
Platforma, służąca dawniej jedynie obrotowi wózkami ręcznymi, unoszącymi i podnośnikowymi, stała się punktem integrującym dotychczasowe funkcjonalności z dostępem do ofert wynajmu krótkoterminowego, wyszukiwaniem pojazdów używanych oraz doradztwem produktowym.
Dynamiczny rozwój e-commerce jest dla STILL Polska jednym z kluczowych obszarów technologicznego rozwoju. Widząc jak zmieniają się preferencje klientów, chcemy oferować im nowoczesne kanały komunikacji i dystrybucji rozwiązań intralogistycznych – mówi Paweł Włuka, Dyrektor Marketingu STILL Polska. W dużych projektach modernizacyjnych i wdrożeniowych, gdzie wciąż punktem wyjścia jest dogłębna analiza zamierzeń i procesów klienta przez fachowego doradcę wizytującego zakład inwestora, trudno sobie na razie wyobrazić całkowite odejście od sprzedaży przez osobiste relacje. Natomiast tam, gdzie jest to uzasadnione – w przypadku zakupu i wynajmu pojedynczych produktów – szeroko wykorzystujemy najnowocześniejsze kanały sprzedaży – dodaje Włuka.
